Сегодня практически у каждого человека на телефоне установлено минимум 1-2 мессенджера – а где обитает аудитории, там водятся и продаж. При этом, современный пользователь стал очень разборчив в вопросе совершения покупок – для того чтобы его заинтересовать одной скидки будет мало. Вот почему бизнесмены уже давно стали подключать к своей маркетинговой стратегии такой инструмент, как прогревающая автоворонка.
Зачем менеджерам использовать автоворонки
Когда компания пользуется агрессивной рекламой и предлагает свой продукт прямо “в лоб”, по статистике положительный ответ дает не более 5% пользователей (чаще и того меньше). Все потому, что процесс принятия решения о покупке состоит из множества взаимосвязанных стадий:
- Осознание проблемы.
- Поиск информации.
- Выбор вариантов.
- Принятие решения о покупке.
- Оплата за товар.
В большинстве случаев покупатели просто еще не готовы купить продукт: они не знают, какую пользу он принесет или чем поможет, им ничего не известно о вашей компании, и они не знают, чем вы лучше своих аналогов или конкурентов.
Чтобы человек купил именно ваш товар, его нужно плавно в этом убедить. Делается это при помощи нескольких коммуникаций на протяжении определенного периода времени.
Одна из наиболее распространенных техник – это “Правило семи касаний”, которое гласит, что для проведения успешной сделки нужно “коснуться” потенциального покупателя не меньше семи раз. Взаимодействовать с клиентов можно через:
- телефонный разговор;
- сообщение или письмо;
- теле-рекламу;
- пост в социальных сетях и еще множество других способов.
Таким образом, автоворонка позволяет совершенно непринужденно рассказать покупателю о преимуществах продукта, вызвать к своему бренду доверие и в конечном счете закрыть его на сделку. Западные маркетологи называют это “lead nurturing” – “воспитание” клиента и подталкивание его к покупке.
Из чего состоит простейшая автоворонка
Чтобы автоворонка была максимально результативной, в ее структуре должны присутствовать следующие составляющие:
- Лидмагнит. Это полностью бесплатный, но полезный для потенциального покупателя продукт или контент. Главная цель лидмагнита – привлечь внимания целевого пользователя и получить его контактные данные (или закрыть на подписку). Для этого можно использовать статью, видео или PDF-файл.
- TripWire. Это недорогой или условно бесплатный продукт, с помощь которого решается часть целой проблемы клиента. Ценность такого предложения всегда должна превышать его стоимость.
Трипвайер запускатся после получения контакта покупателя и в идеале продает ему продукт, стоимостью не более 100-500 рублей (можно и бесплатно). Если этот этап прошел успешно, доверие человека к компании существенно возрастет и он будет готов перейти к следующей стадии.
Чтобы повысить вероятность приобретения трипвайера, предложение следует ограничить по времени, а также сделать так, чтобы при равных обстоятельствах его не смогли продублировать конкуренты.
- Основной товар или услуга. Это продукт с которого компания имеет основной доход. Как правило, именно его большая часть брендов пытаются продать “в лоб”.
- Максимизатор дохода. Это перечень продуктов, которые можно дополнительно продать человеку, купившего основной товар. Отличное подспорье для повышения среднего чека со сделки. Опытные менеджеры по продажам умеют делать допродажи, общая сумма которых превышает цену основной продукции.
Вот как работает автоворонка на примере бизнеса, работающего с недвижимостью:
- Лидмагнит – познавательная статья “5 самых распространенных ошибок при покупке квартиры”.
- Трипвайер – индивидуальный показ квартиры и подбор дизайн-проекта.
- Главный товар – покупка квартиры.
- Максимизатор прибыли – допродажа мебели, бытовой техники и т.д.
Менеджер или чат-бот
Сегодня большинство компаний предпочитают общаться со своими клиентами именно с помощью чат-ботов, например, Salesbot от AmoCRM, который можно легко подключить с помощью сервиса Teletype.
Все потому, что в отличие от живых операторов виртуальные продавцы:
- Берут всю рутину на себя – за несколько секунд они ответят на десятки часто задаваемых вопросов и освободят время менеджеров для более важных дел.
- Работают без выходных в режиме 24/7 – клиентам больше не придется ждать пока оператор ответит на вопросы предыдущих пользователей.
- Сократят расходы на содержание объемного отдела продаж.
- Могут легко работать с более сложными автоворонками в 20 или более касаний.
- Точнее и быстрее сегментируют целевую аудиторию, что значительно ускоряет конверсию и общий процесс продаж.
Вместе с этим, полностью доверять чат-ботам прогревающую рассылку не рекомендуется – искусственный интеллект еще не достиг того уровня, чтобы ответить на вопросы покупателей, не заложенные в скрипте. Поэтому в непредвиденных ситуациях общение с клиентами лучше переводить на живого оператора.
Как продавать в чат-боте более эффективно
Чтобы сделать общение покупателей с онлайн-продавцом более комфортным, рекомендуется:
- Добавлять в сообщение интерактивные кнопки – это поможет повысить вероятность ответа в 1,5-2 раза.
- Мотивировать покупателя пройти воронку до конца, например, предложив скидки или подарок.
- Добавлять к сообщению медиафайлы: картинки или pdf. Это поможет визуализировать ваше предложение и сделать переписку более эмоциональной.
- Благодарить клиента за каждый переход на следующую ступень воронки – пользователям будет приятно знать, что их внимание ценится.
- Добавлять эмодзи – так клиент будет меньше думать о том, что с ним общается робот и переписка станет более “человечной”.
- Не отправлять больше двух сообщений в день. Ваше общение не должно превратиться в спам – это очень быстро обесценит товар в глазах покупателя.
- Писать коротко и со смыслом.
Таким образом, если правильно использовать прогревающие автоворонки, можно не только существенно увеличить уровень продаж бренда, но и стать ближе к клиенту, заслужить его доверие и впоследствии сделать его лояльным. А чтобы необходимость работы с несколькими мессенджерами не дезориентировала отдел продаж, ведущие компании давно пользуются агрегаторами мессенджеров, вроде Teletype App.