Даже самый качественный товар не гарантирует высокой прибыли, если ваш отдел продаж функционирует плохо. Менеджеры могут грубить клиентам. некачественно отрабатывать возражения или просто не перезванивать. О том, как сделать из продажников «команду мечты» и пойдет речь в этом материале.
Продажи включают в себя 3 составляющие: люди, процессы и системы.
Достижение целей бренда полностью зависит от того, насколько эффективно менеджеры по продажам взаимодействуют с современными технологиями и руководителем. Именно поэтому на должности продажников следует отбирать исполнительных, энергичных и коммуникабельных людей. Если кадры будут подобраны удачно, их останется только подстегнуть системой вознаграждений, выдать рабочий инвентарь и направить их энергию в правильное русло.
Разработайте систему продаж
Этот пункт прямо вытекает из предыдущего. Даже самому талантливому работнику нужно задать правильный вектор развития. Составьте брендбук, сформируйте скрипты продаж, разработайте руководство пользования CRM-системой. Такой подход облегчит и ускорит работу менеджеров и позволит им лучше реализовать свой потенциал.
Следите за KPI
Как говорится: «Доверяй, но проверяй». Иногда работники ленятся, иногда просто неправильно организовывают свою работу. Поэтому очень важно следить за их ключевыми показателями эффективности, которые покажут в каком месте продажи «дали трещину». Cделать это можно, как через популярные CRM-системы, вроде, AmoCRM или Битрикс, так и через агрегаторы мессенджеров, типа Teletype, который покажет среднее время ответа исполнителя, количество закрыты/рабочих проектов и т.д.
Практикуйте обучение и поддержку менеджеров
Как лидер, вы должны не только давать указания, но и уметь объяснить, как их выполнять. Наладьте диалог с командой и завоюйте ее доверие – будьте надежным плечом и советчиков для своих подчиненных и они сами захотят развиваться.
Помогайте преодолеть страхи
Даже самые перспективные кадры начинают с первых продаж. Чаще всего это сопровождается неуверенностью и страхом получить отказ. Кроме того существуют страхи перед неудачей, недовольством руководства, личной встречи с клиентом и т.д. Поэтому важно сразу настроить команду, что бизнес – это либо успех, либо опыт. А любой «прокол», лишь очередная ступень к совершенству.
Обучайте продажников строить отношения с покупателями
Умение правильно построить беседу важно на любом этапе работы с клиентами. При первом касании нужно правильно себя зарекомендовать и завоевать доверие. При повторных – показать, что о человеке помнят, уже знают его предпочтения и готовы их исполнять. Статистика показывает, что 88% людей предпочтут работать с брендом, с которым уже знакомы.
Покажите, как работать с разными клиентами
Это может касаться возрастной группы, финансового положения, семейного статуса и т.д. У каждой из группы покупателей свои, порой кардинально разные, предпочтения – поэтому манера общения и предлагаемые продажником ассортимент также должны отличаться.
Сфокусируйтесь на сильных сторонах команды
У каждого менеджера свой характер, а значит и продавать они будут по-разному. К примеру, если работник отлично работает через агрессивные и динамичные продажи, то присущий большинству коллектива деликатный стиль общения, ему не «зайдет». Более того, некомфортный принцип продаж может сильно снизить мотивацию сотрудника. Если подчиненный делает отличные продажи «по-своему» и в рамках политики бренда – то пусть так и остается.
Автоматизируйте повторяющиеся задачи
Подключите к продажам чат-боты, интегрируйтесь с CRM-системой и т.д. Так вы сможете выполнить больше незначительных механических задач и существенно разгрузить менеджеров, оставив им время для более важных дел.
Вывод
Даже если в вашем подчинении окажется команда «самородков», их потенциал все равно придется раскрывать именно вам. Направляйте их, поощряйте и поддерживайте инициативность – и тогда даже самый «безнадежный случай» станет незаменимым винтиком в продающем механизме вашего предприятия.